Das SAP C4C Lead-Scoring-Verfahren
Autor: Sabin Pitu | Veröffentlicht: 24.01.2020
Lead-Scoring ist ein automatisiertes Verfahren, um Leads mit hohem Potential hervorzuheben. Analog wie z.B. ein Kalkulationsschema in ERP, wird eine Zahl anhand einer Formel berechnet, die dem Vertriebsmitarbeiter mitteilt, welche Verkaufsvorgänge fast abgeschlossen oder zu priorisieren sind. Bitte unter „Verkaufskampagne“ zu „Scorewerte von Leads“ navigieren.
Wie in Abbildung 2 gezeigt, gibt es zwei wichtige Begrifflichkeiten – Auslöser und Aktion. Auslöser wie z.B. ein geklickter Link in einer Marketing-Email oder eine ausgefüllte Umfrage, die zeigen, dass von Seite des Kunden Interesse besteht, sollten sich im endgültigen Score widerspiegeln. Aktionen sind Punktabzüge oder -aufschläge, je nach eingestelltem Trigger:
In unserem Beispiel wird der Score bei geöffneter Marketing-Email mit +5 bewertet, sollte der Kunde schnell (< 10 Tage) auf den Link geklickt haben. Dementsprechend werden 10 Punkte aus dem Score abgezogen, wenn der Link erst nach 10 Tagen geöffnet wurde (d.h. wenig interessiert). Im Endeffekt sieht man den berechneten Score im Lead.
