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Herausforderungen im Großhandel und Chancen durch Digitalisierung

Inhaltsverzeichnis

Was Großhändler jetzt im Blick haben müssen

Laut einer Studie von Roland Berger befürchten 54 % der befragten Großhändler durch die Digitalisierung eine Gefährdung ihres aktuellen Geschäftsmodells. Passend dazu bauen 67 % ihre digitalen Vertriebskanäle aus, um auch in Zukunft erfolgreich zu bleiben.

Das zeigt: Die Digitalisierung bringt für Großhändler Chancen und Risiken gleichermaßen. Hinzu kommen ein verändertes Kaufverhalten, eine andere Erwartungshaltung auf Kundenseite sowie branchenübergreifend ungeahnte Marktdynamiken.

Das ist also die Großwetterlage, in der sich der klassische Großhandel befindet. War dessen Position als Schnittstelle zwischen produzierenden Unternehmen und Gewerbetreibenden viele Jahre unangefochten, müssen Großhändler sich nun den neuen Herausforderungen stellen. Doch um welche handelt es sich dabei genau und wie sehen Lösungsstrategien jeweils aus? Hier ein paar Beispiele!

Omnichannel-Strategie statt linearer Vertriebskette

Über viele Jahrzehnte war die Vertriebsabfolge klar: Der Produzent verkauft an den Großhändler, dieser vermittelt seine Waren an gewerbetreibende Unternehmen wie z. B. Handwerker oder Dienstleister. Kontakte erfolgten meist über lange bewährte Kanäle, und im Marketing genügte ein Katalog oder ein einfacher Flyer.

Heute sind die Customer Journeys bei Großhändlern viel komplexer. Digitale Lösungen haben potenzielle Touchpoints vervielfältigt, sowohl im Marketing als auch im Vertrieb. Deshalb brauchen Großhändler eine Omnichannel-Strategie, damit Kunden weiterhin den Weg zu ihnen finden. Das gilt gerade vor dem Hintergrund, dass Wettbewerber ähnlich vorgehen und Produkte damit maximal vergleichbar werden. Digitale Serviceangebote ermöglichen es zudem, neue Zielgruppen oder auch internationale Märkte zu erschließen.

Wie kann Software hier helfen? Eine zeitgemäße Softwarelösung wie SAP S/4HANA ermöglicht es, sämtliche Kanäle eines Großhändlers von einer Plattform aus zu verwalten. Dazu gehören etwa Online-Shops oder Marktplätze, aber auch Filialen, der klassische Vertrieb oder das Field-Service-Management, das über Cloud-Lösungen sogar mobil angebunden werden kann. Im besten Fall können mit einer solchen Anwendung verschiedene Preisfunktionen oder auch Cross-Sellings einheitlich gesteuert werden.

Lieferbereitschaft optimieren für mehr Kundenzufriedenheit

Wenn Großhändler durchsichtiger und damit vergleichbarer werden, dann kommt es neben den Eigenschaften von Produkten auch auf die Lieferfähigkeit an. Wer mag heute noch lange warten?

Erwartet werden Erreichbarkeit und Lieferfähigkeit rund um die Uhr; die Lieferbereitschaft soll zudem jederzeit gewährleistet sein. Deshalb kommt es auf eine funktionierende Logistik und ein durchdachtes Lieferkettenmanagement an. Voraussetzung dafür ist eine moderne Software, die z. B. Speditionen, Lieferanten und das eigene Unternehmen samt verschiedener Standorte vernetzt. Im besten Fall wird ein einheitliches Lager- und Logistikmanagement mit maximalem Überblick ermöglicht.

Flexibilität und Agilität – aber nur mit moderner IT-Landschaft

Vergleichbarkeit und Höchstansprüche an die Logistik verstärken den Wettbewerbsdruck auf den Großhandel. Deshalb brauchen Großhändler im Kern zwei bestimmte Eigenschaften, um auch in einem dynamischer werdenden Umfeld erfolgreich zu bleiben: Agilität und Flexibilität.

Agil und flexibel zu sein bedeutet, im Hinblick auf den eigenen Erfolg auch einmal eingefahrene Bahnen zu verlassen und Entscheidungen für Alternativen schnell zu treffen. Was dabei im digitalen Zeitalter besonders hilft, sind Lösungen als Cloud-Deployment, wie z. B. SAP S/4HANA Cloud. Dieses Cloud-ERP-System besticht dank SAP Fiori nicht nur durch eine moderne Usability, sondern auch durch eine hohe Skalierbarkeit. Die ERP-Funktionen können je nach Geschäftslage erweitert oder eingeschränkt werden; weitere Cloud-Services lassen sich einfach hinzubuchen.

Keine Sorge vor der Cloud!

Viele Verantwortliche zögern vor einem Wechsel in die Cloud. Dabei sind die typischen Sorgen unbegründet und oftmals vorurteilsgeladen. Insbesondere der Umstieg von On-Premise in die Cloud ist mittlerweile sehr gut machbar, was sich gerade an SAP S/4HANA zeigt. Mit RISE with SAP steht Unternehmen ein eigenes Servicepaket für eine gelungene Migration zur Verfügung. Darüber hinaus können Entscheider ihre IT-Abteilung durch Managed Services für Cloud-Lösungen spürbar entlasten.

Wohin geht die Reise für den Großhandel?

Großhandelsunternehmen, die auch in Zukunft erfolgreich am Markt bestehen wollen, kommen nicht umhin, auf digitale Lösungen zu setzen. An allererster Stelle steht hier ein modernes ERP-System, das zum Ausgangspunkt für weitere Digitalisierungsprojekte werden kann. Ist das ERP erst einmal aktualisiert, können weitere Bereiche wie z. B. die Beschaffung oder Finanzen mit digitalen Lösungen fit für die Zukunft gemacht werden.

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